Bien que la mondialisation et internet ont largement facilité les échanges commerciaux au-delà des frontières, beaucoup de PME peinent encore à exporter leurs produits. Pourtant, la démarche reste simple et tout à fait réalisable. Il vous faut un projet qui tient debout, une stratégie d’intervention sur les marchés étrangers et surtout, des soutiens adéquats. Voici 5 conseils qui détaillent mieux comment vous pouvez procéder.
Mettre en place une stratégie claire et nette
La mise en place d’une stratégie claire et nette fait partie des premières opérations d’une PME qui connaît ou souhaite connaître un développement international. C’est également la première étape par laquelle passeront les plateformes à l’image de Business France pour apporter des solutions à leurs entreprises clients. L’élaboration d’une stratégie débute par l’accomplissement de trois tâches essentielles : une parfaite connaissance de l’écosystème, une maîtrise de son entreprise et une analyse minutieuse de ses propres forces et faiblesses. Le premier point ou la maîtrise de l’écosystème rassemble :
- l’indexation du marché ;
- l’estimation des concurrents actuels et futurs ;
- la définition des acteurs importants pour la stratégie ;
- la connaissance des actualités qui portent à intérêt.
En ce qui concerne l’entreprise, il est impératif de définir sur quels produits vous souhaitez vous positionner lors de vos exportations. Pour y arriver, demandez-vous ce que vos produits apportent de plus sur le marché et positionnez-vous sur des facteurs intéressants comme la qualité ou le prix. Enfin, pour l’analyse des forces et faiblesses, ce sera le moment d’effectuer un diagnostic afin de connaître l’état de votre entreprise et ses moyens humains, financiers et logistiques.
Se bâtir un réseau solide
Un réseau constitué de personnes compétentes et bien placées est absolument important pour une PME qui désire se faire connaître à l’international. Pour commencer, intéressez-vous d’abord aux contacts que vous avez dans votre annuaire. Il se peut que vous possédiez déjà les coordonnées des personnes adéquates. Ces dernières pourront vous aider dans vos activités d’exportation, soit en ayant des compétences utiles pour collaborer avec votre entreprise, soit en servant d’interlocuteur pour vous recommander à d’autres professionnels. Si vous souhaitez rencontrer plus de personnes pouvant offrir un accompagnement pour vos projets innovants, rapprochez-vous des clubs (salon professionnel ou club de commerce). Les foires professionnelles sont également des occasions très intéressantes pour établir des relations et tisser des liens avec des personnes influentes.
Chercher à s’implanter à l’étranger
Pour une PME qui souhaite réussir ses premières affaires à l’international, le fait d’ériger des boîtes fixes dans le pays visé est une excellente initiative. Toutefois, la question immédiate qui se pose pour un tel projet, est celle liée à la ressource humaine. La solution est simple et a été expérimentée par plusieurs autres entreprises qui ont pu réussir dans un écosystème innovant. Il suffit de sous-traiter des employés ou d’autres sociétés du pays d’implantation et de fournir l’accompagnement technique qu’il faut. Cela dit, cette initiative nécessite un certain nombre de ressources. Aussi, il faut savoir choisir les intermédiaires adéquats afin de pouvoir facilement faire face aux obstacles liés à la réglementation ou à la langue.
D’autres solutions sont par exemple le fait de s’associer à une entreprise locale ou de racheter une société déjà existante. Cependant, une association avec une entreprise, en particulier sur des marchés étrangers, comporte des risques. De même, le rachat n’est pas à la portée d’une PME qui ne dispose pas encore d’assez de moyens. Il vous revient alors de prendre en compte les performances de votre structure, les risques que vous êtes prêt à encourir et les actions que vous pouvez mener dans l’immédiat.
Optimiser ses ressources financières
Si les ressources humaines sont très importantes à l’international, les ressources financières le sont encore plus. Pour réussir sur les marchés étrangers, vous devez investir et pas qu’un peu. Prenez donc le soin de connaître votre état financier avant d’engager toute démarche. Faites une estimation des dépenses en réalisant la liste de tous les éléments qui vont demander du financement. Il s’agit par exemple de la communication, des différents déplacements, de la publicité, de la prospection, des besoins juridiques ou encore des missions de recrutement. Rappelez-vous que ces coûts ne sont que des investissements qui pourraient être récupérés sur une, trois, quatre années ou plus. Basez-vous alors sur tous ses aspects afin d’élaborer votre modèle économique d’exportation.
Se faire accompagner financièrement
L’accompagnement financier prend toute son importance lorsque vous avez un projet ambitieux dont vous ne pouvez pas supporter les coûts pour l’instant. En effet, il existe différents dispositifs (public ou privé) dont le rôle est d’aider les exportateurs dans leurs projets. N’hésitez pas à prendre toutes les dispositions qu’il faut pour en profiter. Pour cela, vous ne devez pas négliger le premier point mentionné plus haut, concernant l’élaboration d’une stratégie efficace. Pensez alors à rédiger un business plan à la fois parfait et convaincant.